Verkopen is emotie

‹ Terug naar overzicht
Geplaatst op:
Ken je dat? Je hebt net een nieuw merk, een nieuwe behandeling of een fantastische aanbieding, en je staat te popelen om je klanten daarvan op de hoogte te brengen. Je bent zelfs al helemaal enthousiast omdat je weet dat je jouw klanten straks nóg beter kunt helpen. En daar doe je het uiteindelijk voor. Toch? Wanneer het moment dan eindelijk daar is, deel je het nieuws en je krijgt er bijna geen respons op. Huh?! Hebben je klanten het nieuws misschien niet meegekregen? Waarschijnlijk wel. Maar als ze het nieuws wel hebben meegekregen en er vervolgens niet op ingaan, zullen ze misschien het nut er niet van in hebben gezien. En waarschijnlijk ligt dat compleet aan de manier waarop je het nieuws gebracht hebt. Tijd voor een woordenkookles.

Het draait allemaal om emotie

Wanneer je van iemand een klant probeert te maken, zijn er twee dingen waar je op in kunt spelen: het verstand en de emotie. Welke van de twee is volgens jou beter in staat om iemand te overtuigen om jouw klant te worden? Ik zal het antwoord gelijk maar geven: de emotie. Uit onderzoek van de Portugese neurowetenschapper Antonio Damasio is gebleken dat de keuze om iets te kopen veel meer bepaald wordt door emotie dan door het verstand. Geloof je me niet? Zet je TV dan maar eens aan (ook een leuke oefening als je me wel gelooft) en bestudeer de reclames die voorbij komen. Wat valt je op? Zie je dat het grootste gedeelte van een advertentie vaak niet eens over het product of de dienst zelf gaat? Parfumreclames waarin je twee modellen gretig naar elkaar ziet kijken, reclames voor luiers waarin je een stralende baby heerlijk een dutje ziet doen… Wat weet je na het zien van de reclame nou eigenlijk van het product zelf? Weet je hoe de parfum ruikt? Weet je welke ingrediënten erin zitten? Nee, hè? Zulke reclames focussen vaak volledig op de emotie. En waarom doen ze dat? Omdat het werkt!

Wat levert de klant op

In de regel richten salons zich in hun promotie veel te veel op het verstand. En dat is zonde, omdat juist de emotie zo belangrijk is in het overtuigen van klanten. Maar hoe speel je als salon dan in op de emotie? Nou, eigenlijk is dat heel simpel. Dat doe je door de voordelen uit te lichten. Dit is wat salons gewend zijn om te zeggen: “Deze verzorging is goed voor gekleurd haar.” Een klant denkt dan “Oké, en wat heb ik daar precies aan?” En zolang die vraag onbeantwoord blijft, maakt die klant geen afspraak bij je. Aan jou dus om na te gaan wat het de klant oplevert. Het voordeel dit verzorgingsproduct: verlengt de houdbaarheid van je kleur, geeft langdurige glans, et cetera. Het voordeel daarvan? Je haar ziet er mooi uit, gezond en je hebt er langer plezier van. Het voordeel daarvan? Je hoeft je niet constant druk te maken om je haar waardoor je zorgeloos kunt genieten van de dingen die je doet. En dát is iets dat de klant begrijpt! Als je daarna dat verzorgingsproduct ter sprake brengt, is de klant waarschijnlijk één en al oor.

Je huiswerk voor deze maand? Probeer eens bewust te kijken naar hoe grote bedrijven op emoties inspelen.

 

Corné Ter Maten is oprichter van Netbeauty. Dit bedrijf ondersteunt ondernemers in de beautybranche met trainingen, promotieabonnementen en gespecialiseerde salonwebsites. www.netbeauty.nl.