Prijzenoorlog

‹ Terug naar overzicht
Geplaatst op:
Betalen jouw klanten met plezier een premium prijs voor jouw diensten? Of voel je je af en toe genoodzaakt om vooral op de prijs te concurreren? Uit ervaring weet ik dat een hoop kappers helaas nog in die laatste categorie vallen.

Geldt dit voor jou ook, dan is het natuurlijk makkelijk om je concurrenten en klanten daar de schuld van te geven. Maar in de praktijk is de kans groot dat je hier toch echt zelf verantwoordelijk voor bent. Gelukkig maar. Want dat betekent dat je de situatie ook zelf om kunt draaien. Laat me je op weg helpen!

Lastig kiezen

Als klanten niet voldoende verschil zien tussen jouw salon en die van de concurrent, vinden ze het maar lastig om een keuze te maken. Dat kun je je vast wel voorstellen. Voorbeeld: ik eet het liefst Italiaans, maar ik kook niet vaak. Gisteren dus wel. Dus ik op de fiets naar de supermarkt om de laatste ingrediënten te kopen. Nu lagen er in de supermarkt wel meer dan zes soorten spaghetti. En omdat ik weinig verstand heb van spaghetti, leken ze voor mij allemaal hetzelfde. Wat doe ik dan? Simpel, ik neem de goedkoopste. Om een keuze te maken moet ik toch iéts kunnen vergelijken, en het enige verschil dat ik kon zien was de prijs. Klinkt dat bekend? Zo werkt het met jouw klanten dus ook. Wanneer klanten geen duidelijk verschil zien tussen jouw salon en die van de concurrent, verplicht je ze haast om jullie prijzen te vergelijken.

Nietszeggende termen

Ik kan haast geen salonwebsite openen of ik zie dit soort omschrijvingen langskomen:
• Kapsalon A voor dames, heren en kinderen.
• Kapsalon B bestaat uit stylisten, kleurspecialisten en de beste kappers.
• Kapsalon C: kwaliteit voor een vriendelijke prijs.
• Bij Kapsalon D krijgt u de best mogelijke verzorging in een ongedwongen sfeer.

Kwaliteit, ongedwongen sfeer, de beste kappers… Allemaal mooie termen. Het probleem is alleen dat zowat elke kapsalon zich op die manier omschrijft. En daardoor wordt het voor klanten wel erg lastig om te kiezen. Daarnaast is er natuurlijk geen enkele salon die zegt van ‘als je kwaliteit niet zo belangrijk vindt, kom dan maar bij ons.’ Of ‘Wil je niet de beste kappers, dan moet je hier zijn!’ Klanten gaan er sowieso al vanuit dat je professioneel bent, dat je weet wat je doet, et cetera. Dergelijke termen zijn voor potentiële klanten dus ook nog eens vrij nietszeggend.

Wat maakt jou uniek?

Wil je niet concurreren op prijs? Dan is het zaak om eens goed te kijken naar wat jou écht uniek maakt. Elke salon is tenslotte uniek. Toch vinden veel kappers het eng om zichzelf heel specifiek te presenteren, omdat er op die manier natuurlijk ook altijd klanten zijn die je juist niet meer aanspreekt. Maar je kunt het ook zo zien. Stel dat je fiets stuk gaat, dan kun je daarmee naar een loodgieter. Loodgieters zijn in het algemeen vrij handig met dat soort dingen. Maar wie doet dat nou? Niemand, toch? Als je fiets stuk is, dan ga je naar de fietsenmaker. De fietsenmaker staat er namelijk om bekend dat hij fietsen maakt. Dat is zijn specialiteit.

Voor jouw salon werkt dit net zo. Stel dat iemand sterke krullen heeft, dan kan ze naar Salon X, die zich omschrijft als ‘Kapsalon X voor dames, heren en kinderen. Uw kapper die al vele jaren ervaring heeft in de kappersbranche.’ Toch denk ik dat ze eerder kiest voor Salon Y, die zich omschrijft als ‘gespecialiseerd in de mooiste krulkapsels.’

Veilig is riskant

Veel salons bieden bewust heel veel diensten, voor heel veel doelgroepen. Lekker veilig, want op die manier kan bijna iedereen bij ze terecht. Althans, dat zou je denken. In de praktijk werkt het anders. Een klant loopt namelijk rond met één specifieke wens waarvoor ze een oplossing zoekt. En tegelijk valt elke klant maar in één doelgroep. Wanneer je alles voor iedereen doet, is het erg lastig om voor een specifieke klant de beste optie te lijken. Je springt er tenslotte nooit bovenuit. Wat veilig lijkt, is in werkelijkheid dus vaak erg riskant.

Je kunt in de praktijk niet alles doen voor iedereen. Nou ja, dat kan wel, maar dat maakt het wel enorm lastig om te groeien. Succesvolle bedrijven doen:
– Sommige dingen voor iedereen (bijvoorbeeld creatieve looks voor iedereen).
– Sommige dingen voor sommige mensen (bijvoorbeeld basic knipbeurten voor mensen met een klein budget).
– Alles voor sommige mensen (bijvoorbeeld mannen, vrouwen, bruidskapsels, baarden, black hair, etc., voor mensen van 65+).

Dit betekent niet dat je nu per se de helft van je behandelingen de deur uit moet doen (al is dat misschien wel het overwegen waard), maar je kunt je bijvoorbeeld ook onderscheiden op sfeer, locatie en dat soort dingen. Zolang je jezelf maar duidelijk onderscheidt en vooral níet probeert om de beste optie te lijken voor iedereen. Probeer je dat wel, dan is de kans groot dat je uiteindelijk voor niemand de beste optie bent.

Waarvoor kan de klant alleen bij jou terecht?

Elke kapsalon is uniek. Al is het maar omdat jouw kapsalon de enige salon is waar klanten op jouw manier, door jou geholpen worden. Aan jou dus om te ontdekken én te communiceren wat jouw unieke kracht is. Voor wat de klant alléén bij jou terecht kan. En zodra je dat doet, kan de klant niet langer je prijzen vergelijken en kun jij die prijzenoorlog lekker aan je concurrenten overlaten.